مدیریت فروش
اگر دوست دارید در مدیریت فروش متبحر شوید و مهارت های یک مدیر فروش موفق را از آن خود کنید و باعث ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده شوید با مهراکت همراه باشید.
پیشاپیش از حسن توجه شما سپاسگزاریم.
مدیریت فروش چیست؟
مدیر فروش باید توانایی اداره کردن صحیح نیرو‌های فروش در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد. تعاریف بسیاری از واژه مدیریت وجود دارد، از جمله اینکه مدیریت به معنای کارگردان، گرداننده، دور‌دهنده، اداره‌کننده و کسی که کاری را اداره می‌کند و اداره به معنای قوام دادن، نظام دادن و تنظیم کردن کارها است. مدیریت یعنی انجام کارها به وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کارها از طریق دیگران هدایت می‌کند. و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری موثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول،صورت می‌گیرد.
بیشتر بدانید:
- featured snippets چیست
- بهبود سئو
- بهینه سازی وب سایت چیست
- ارور submitted url blocked by robotstxt
- خطای 405
برقراری ارتباط
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق میتواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مهارت ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
رهبری تیم فروش
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
مدیریت فروش
مدیریت
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.
توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.
تعامل با تیم و الهام بخشی برای بهره‌وری
مدیران فروش موفق باید قادر به درگیر شدن در عملیات فروش باشند. درگیر شدن مدیران فروش در جریان کار فروش سازمان باید به صورت نگرشی و فرایندی باشد. مدیران فروش باید با آغوش باز به استقبال ایده‌های جدید بروند و این حس را به آنان القاء نمایند که آنان بخش کلیدی تیم و راه‌حلی برای مشکلات مشتریان هستند.
مدیر باید بتواند تمام افرادی را در بازی فروش دخیل نموده و در جریان مدنظر نگه دارد، اگر یکی از اعضای تیم ترجیح دهند که در مسیری دیگر حرکت نماید، اگر مدیر فروش حفظ مسیر موفق باشد، بهره‌وری را دنبال خواهد داشت. این توانایی نیز بخشی از توانایی رهبری است.
انعطاف پذیر بودن
حتی یک مدیر فروش موفق و حرفه‌ای ممکن است به علتی ، دچار مشکل و حتی شکست در خصوص یک مشتری شود. مدیر فروش مجرب این مسئله را به عنوان فرصتی برای یادگیری، فرصتی برای آموزش، و همچنین فرصتی برای اصلاح روند فروش، صرفه‌جویی در منابع و حتی در صورت لزوم تغییر جریان ، می‌بیند. هنگامیکه یک مشتری بزرگ از دست می‌رود، مدیر فروش حرفه‌ای نمی‌ترسد و در ناامیدی ساکت نمی‌شود. مدیر فروش انعطاف‌پذیر، به عنوان یک الگو برای تیم فروش است .
فرهنگ کار مثبت را پرورش دادم
فرهنگ کاری مناسب
تیم فروش از اشخاصی شکل گرفته‌اند که دارای شخصیت و استعدادهای متفاوتی هستند. اگر کارشناسان فروش با هم یک تیم باشند و به قولی با هم جفت‌وجور باشند ، حتما سعادت حرفه‌ای به سراغ آن تیم خواهد آمد.
اما هنگامیکه دو یا چند عضو تیم فرهنگ کار مثبت را رعایت نکنند، آغاز کابوسی بی‌پایان خواهد بود که روحیه تیم را تحت تاثیر قرار می‌دهد و مانند سم بر کالبد فرهنگ کار عمل خواهد کرد. مدیر فروش خردمند و هوشیار، زودهنگام علائم هشدار را می‌بیند و برای اصلاح مشکلات اقدام می‌نماید. اقدامات مدیر فروش شاید با اخراج یک عضو خطرناک تیم فروش – حتی اگر وی یک فروشنده حرفه‌ای باشد – همراه باشد.
زمینه‌سازی توسعه مهارت‌ها
علاوه بر اینکه خود مدیر فروش حرفه‌ای باید اطمینان داشته باشد که یک محیط کاری مثبت و حمایتی برای کارشناسان فروش مهیا نموده است. مدیر فروش موثر می‌داند که به منظور حفظ کارایی کارشناسان فروش ، آنان باید حضور در چنین محیطی را به واقع درک نمایند ( به طور شخصی و حرفه‌ای ). آن‌ها باید حس نمایند که در حال ساختن آینده خود در این سازمان هستند. کارشناس فروش باید هدف و رشد را احساس نماید. آن‌ها باید باور داشته باشند که آینده آن‌ها یکی جزء افتخارات آنان خواهد بود. فروشنده باید بداند که مدیر فروش پس از دستیابی آنان به فرصت‌ها از آنان حمایت می‌نماید.
همیشه همه تجربیات و مهارت‌ها در داخل سازمان کسب نمی‌شود، بلکه بر اساس یک برنامه مشخص ، فروشنده باید در محیط خارج از سازمان نیز به دنبال فرصت و کسب تجربه و مهارت نیز باشد. مدیر فروش موفق حتما زمینه مناسب برای توسعه مهارت‌های کارشناسان فروش خویش را در داخل و خارج سازمان فراهم می‌نماید و برای رسیدن به فروش موفق ، منابع مورد نیاز را در اختیار آنان قرار خواهد داد.
عمل با احترام و مراقبت
احترام به مدیر فروش در نهایت به طرح یک سوال در خصوص عدالت منجر می‌شود. “آیا فکر می‌کنید که مدیر فروش رفتار منصفانه باشد شما و سایرین دارد؟” اگر در کل هر یک فروشندگان بتوانند پاسخ بله بدهند (حتی اگر لحظاتی وجود داشته باشد که مدیر فروش کمی متفاوت عمل نموده باشد)، مدیر فروش در کسب احترام از تیم فروش خود موفق عمل نموده است.
مدیران فروش باید صریح، شفاف و ارتباطی باشند تا به عنوان فردی منصف دیده شوند. بالاتر از همه، مدیر فروش حرفه‌ای و موفق باید به طور واقعی به رفاه شخصی و حرفه‌ای هر عضو تیم احترام بگذارند و از همه افراد تیم در یک سطح مراقبت نمایند.
تعیین اهداف واقعی و توانمند نمودن فروشندگان برای رسیدن به اهداف
هیچ‌چیز به اندازه دستیابی به یک هدف دشوار اما واقع‌بینانه الهام‌بخش نیست ( مخصوصا اگر هدفی باشد که همیشه خیال می‌شد ، اصلا قابل دستیابی نیست ) . اهداف فروش نباید خیلی آسان باشند؛ البته؛ اهداف فروش نباید خیلی دشوار و فراتر از آن چیزی باشند که قبل از آن غیرممکن به نظر می‌رسیدند. حتی اگر اهداف به صورت سالانه تعیین گردد، مدیر فروش باید اقدامات لازم را برای رسیدن به این اهداف انجام دهد. مدیر فروش موفق انتظار اقدامات و نتایج عالی با ارائه اهداف قابل دستیابی خواهد داشت. تعیین استراتژی فروش یکی از وظایف مدیر فروش است.
حل مشکلات
رهبری و مدیریت و احترام ، بنیان توانایی برخورد با مشکلات است. هنگامیکه مدیر فروش مشکلات را حل می‌کند، در نهایت کار کارشناسان فروش را آسان می‌نماید و نتایج را بهبود می‌بخشد. بسیاری معتقدند که مهم‌ترین وظیفه‌ای که یک مدیر فروش میتواند انجام دهد “روشن نمودن مسیر تیم فروش برای دستیابی به فروش موفق” است.
استخدام فروشنده مناسب
حتی اگر مدیر فروش یک تیم فروش را مدیر قبلی به ارث برده باشد. در نهایت اعضای جدیدی باید به تیم فروش اضافه شوند. مدیر فروش موفق باید قادر به استخدام فروشندگان مناسب باشد. مدیر فروش باید برای نیاز خاصی ، استخدام فروشنده را مدنظر داشته باشد، باید تمرکز بر یافتن شخصیتی داشته باشد تا با فرهنگ تیم فروش هماهنگ باشد.
تحلیل اطلاعات
اگر تمام مطالب در خصوص “روش های فروش موفق” را بررسی نمایید در اغلب آن‌ها فقط در مورد اخلاق و ویژگی‌های اخلاقی مدیریت فروش صحبت شده است.
به نوعی در خصوص ویژگی‌های کیفی مدیر فروش موفق نکاتی گفته شده است. حال آنکه قدرت تحلیل منطقی اعداد و ارقام بسیار مهم است. مدیر فروش حرفه‌ای باید بتواند با نرم‌افزارهای فروش به راحتی کار نماید . اطلاعات درج کند و اطلاعات را پردازش کند.
ارائه گزارش منطقی و حرفه‌ای یکی از ویژگی مدیر فروش موفق است. مدیر فروشی که از نرم‌افزار CRM موجود در سازمان خود به عنوان دفترچه تلفن مشتریان استفاده می‌نماید ، یک مدیر فروش سنتی است.
وظیفه مدیریت فروش بسیار دشوار است. اگر به یک مدیر فروش جدید نیاز دارید، باید فردی را پیدا کنید که بتواند رهبری، الهام بخشی، انگیزه دادن،، تحلیل شرایط، حمایت و مدیریت را به درستی انجام دهد.
باید به یاد داشت که ارزیابی عملکرد مدیر فروش میتواند به درک صحیح عملکرد مدیر در طول زمان کمک شایانی نماید. از مدیر فروش بخواهید که بر اساس طرح توجیهی یا سند برنامه استراتژی سازمان ، به شما یک برنامه دهد.
بیشتر بخوانید
