انواع مذاکره
در این مقاله از انواع مذاکره و استراتژی های مناسب برای هر کدام سخن می گوییم.
طبق بررسی ها و تحقیقات ما انسان ها ۷۴% از زمان بیداری خودمان را مشغول برقراری ارتباط با دیگران هستیم و درصد قابل توجهی از این زمان را نیز، مشغول مذاکره کردن برای رسیدن به خواسته های خودمانیم. اگر بخواهیم یک دسته بندی بر روی انواع مذاکره داشته باشیم و با انواع مذاکره آشنا شویم،
با سئوبلک همراه باشید
انواع مذاکره
-
مذاکره برد – باخت
در نظریه بازی، مذاکره برد – باخت را بازی جمع صفر می نامند.
تعداد زیادی از مذاکرات در این زمره قرار دارند و جمع صفر هستند.
مقایسه رایج تر بازی جمع صفر، مثل تقسیم کردن کیک می ماند.
کیک کوچکتر یا بزرگتر نمی شود
بلکه بازی کنان بازی می کنند تا ببینند چه کسی تکه کوچکتری می برد و چه کسی تکه بزرگتر.
اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین نیازها و خواسته های حریف تمرکز کنیم (مثلا پایین ترین قسمت کیک).
مثالی از مذاکرات برد-باخت: قیمت ماشین کار کرده
یک فروشنده و یک مشتری بر سر قیمت یک ماشین کار کرده با یک ارزش منصفانه‌ی بازار ۲۵۰۰۰ دلار مذاکره می‌کنند.
اگر ماشین بیش از ۲۵هزار به فروش برسد، مشتری باخت کرده است.
اگر ماشین کمتر از ۲۵هزار به فروش برسد، فروشنده باخت کرده است.
اگر ماشین دقیقا به قیمت ۲۵ هزار به فروش برسد هیچ کس برد نمی‌کند، هیچ کس باخت نمی‌کند. در این حالت یک پیامد برد-برد چندان محتمل نیست.
-
مذاکرات برد – برد
مذاکرات برد – برد شامل پهن کردن و توسعه دادن کیک است.
برای مثال اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم تجارتی راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری آنها، یک مذاکره برد – برد است.
یک شریک می تواند برنده شود و دیگری ببازد.
البته یک نتیجه برد – برد هم امکان پذیر است چون آنها امیدوارند با توجه به سهام هایی که سرمایه گذاری کرده اند پول بیشتری نصیبشان شود. (توسعه دادن کیک)
مذاکراتی که مرتبط با حقوق هستند و فروش های تجارت به تجارت می توانند معمولا بعنوان مذاکرات برد – برد تلقی شوند.
مذاکرات برد – برد ممکن است به همان اندازه ای روی یک ساختمان بزرگ تمرکز کنند که روی یک کیک بزرگتر متمرکز می شوند و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند.
هر تلاشی که در یک مذاکره انجام می شود باید آن را دوستانه و سازنده کند.
بیشتر بخوانید:
-
باخت – باخت
مذاکرات باخت – باخت شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند.
دادخواهی ها در دادگاه معمولاً یک مذاکره باخت – باخت است.
فرض می کنیم کت خود را به پذیرش لباس یک رستوران تحویل داده اید اما آنها آن را گم کرده اند.
مذاکره شما برای غرامت آن با مدیر رستوران یک مذاکره باخت – باخت است.
شما نمی خواهید پولی بیش از ارزش واقعی کت دریافت کنید. رستوران هم باخته است.
مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه شوند.
برخلاف این حقیقت که هر دو حریف خواهند باخت، مهم این است که تلاش کنیم تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل خوب برسیم.
-
مذاکرات خصمانه
مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند.
مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند.
هیچکس نمی خواهد ببازد و این قصدشان، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد می کند.
در بعضی مواقع، مذاکرات برد – برد هم خصمانه هستند.
برای مثال، مذاکره فروش تجارت به تجارت سهام های بالا معمولاً خصمانه می شود (مشتری در مقابل فروشنده).
در مسائل سطح بالا، مذاکرات خصمانه می شوند زیرا حریفان درگیر یک بی علاقگی شدید به هم می شوند.
در چنین مواقعی مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند.
بلکه بجای آن، می خواهند خسارت های طرف مقابل را اقزایش دهند. مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد.
مذاکرات خصمانه نیازمند استراتژی های جنگی است.
بیشتر بخوانید:
-
مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند
مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.
برای مثال، مذاکرات تجاری بین شریک ها، معمولاً با همکاری آن دو شخص پیش می رود.
مذاکرات برد – بردی که انتظار می رود به یک برد عظیم بینجامند، با همکاری دو حریف ایجاد می شوند.
مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.
-
مذاکرات چند حریفه
مذاکرات چندحریفه، مذاکرات پیچیده ای بین دو یا چند حریف هستند.
آنها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد.
قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند.
مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.
-
مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند
این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.
مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً بعنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند.
برای مثال، یک کشور ممکن است قراردادی مرتبط با حفظ محیط زیست ببندد اما هیچ قصدی برای اجرای آن و یا تشویق سیاستمدارانه مردم برای تلاش در حفظ محیط زیست نداشته باشد.
ممنون که تا پایان با سئوبلک همراه بودید.
