استراتژی کسب و کار چیست
استراتژی به معنی استفاده از منابع محدود، با بهره گیری از فرصت های موجود در محیط کسب و کار است، به گونه ای که بتوانیم برای خود مزیت رقابتی بوجود بیاوریم. از این طریق به تمایز در کسب و کار خود برسیم. بنابراین به منظور موفقیت در کسب و کار باید استراتژی های صحیحی تعیین کنیم . بتوانیم ابتدا بقاء و سپس توسعه خود را تضمین کنیم.اما استراتژی کسب و کار چیست؟ مهمترین آنها کدام هستند؟ و ما چه گونه می توانیم از آنها در کسب و کار خود استفاده کنیم؟
اولین استراتژی کسب و کار : تمایز در کسب و کار
می توانم بگویم که مهمترین استراتژی همین تمایز است. ما باید بتوانیم از طریق خلق تمایز در کسب و کار ، خودمان را حفظ کرده و از رقبا جدا شویم. اما تمایز چیست و چه ویژگی هایی دارد؟
در تعریف استراتژی بیان کردم که در نهایت، استراتژی منجر به خلق مزیت رقابتی می شود و آن مزیت رقابتی خود باید تمایز در کسب و کار به وجود بیاورد. به این ترتیب هر چه مزایای رقابتی ارزنده تری به مشتریان ارائه دهیم، در ذهن آنها خود را متمایزتر و برجسته تر می کنیم.
می دانیم که امروزه شلوغی و هرج و مرج بسیاری در سطح جهان وجود دارد، اطلاعات هر لحظه بیشتر می شود. گزینه های انتخاب دائماً افزایش می یابند. مارکها و برندهای مختلفی وجود دارند و هر روز به آنها اضافه می شود. مردم دل مشغولیات متنوعی دارند و از طریق رسانه های گوناگون در هر حال مورد تهاجم پیام های مختلف هستند. در نتیجه حواس و تمرکزشان بر روی امور مختلف کمتر شده است.
آنها نمی توانند به برندهای مختلف فکر کنند. به طور کلی در هر زمینه تنها می توانند یک یا دو برند را به خاطر بسپارند، طوری که در مواقع مورد نیاز بتوانند از آن استفاده کنند. آقای جک ترات[۶] نویسنده و محقق بزرگ در زمینه بازاریابی است. ایشان بر اساس آزمایشات مختلفی که انجام داده است بیان می کند که یک فرد معمولی در حالت های مختلف می تواند نهایتاً هفت برند را به خاطر بسپارد.
به طور عادی:
گزینه های اول و دوم بیش از ۹۰ درصد توجه و تمرکز اشخاص را به خود جلب می کنند. در نتیجه بسیار مهم است که کسب و کار ما در ذهن مردم در جایگاه اول و دوم قرار بگیرد.
تنها راهی که سبب می شود در این جایگاه ها قرار بگیریم این است که در زمینه ای یا خصوصیتی از میان رقبایمان متمایز شویم. اما چه مواردی کمک می کنند تا کسب و کارمان را متمایز کنیم. برای پاسخ به این سوال ابتدا باید به مواردی اشاره کنم که بر خلاف تفکر اشتباه بسیاری از صاحبان کسب و کارها، عامل ایجاد تمایز در کسب و کار نیستند.
چه مواردی عامل ایجاد کننده تمایز نیستند؟
کارآفرینان در ابتدای راه به اشتباه فکر می کنند که برای متمایز شدن از رقبا حتماً باید محصولات و خدمات با کیفیت بالاتر همراه با قیمت پائین تر ارائه دهند. این اشتباه ترین تصور ممکن است. چرا که هیچ کدام از این عوامل عامل تمایز نیستند. حال عوامل بی ارتباط با بحث تمایز در کسب و کار را به قرار زیر معرفی می کنم.
کیفیت
استراتژی کسب و کار چیست
امروزه کیفیت کالا و خدمات در یک کسب و کار امری بدیهی است. کیفیت وظیفه کسب و کارهاست. اگر کسب و کاری کیفیت نداشته باشد، خود به خود از چرخه فعالیت حذف می شود. چرا که با افزایش آگاهی مردم، سطح توقعات آنان نیز افزایش پیدا کرده است. آنها به راحتی کیفیت محصولات را مقایسه می کنند و همچنین اگر از میزان کیفیت محصولی رضایت نداشته باشند آن را به راحتی توسط شبکه های مجازی و سایت های اینترنتی به دیگران اطلاع می دهند.
مشتری مداری
مشتری مداری شعار نخ نمایی برای تمایز است. ” هدف ما جلب رضایت شماست! “. مشتری مداری نیز مانند کیفیت وظیفه کسب و کارها و امری بدهی است. بنابراین نمی تواند عامل ایجاد تمایز باشد. مشتری مداری همانقدر بدیهی است که وجود سرویس بهداشتی در رستوران! اگر وجود داشته باشد نظر را به خود جلب نمی کند چرا که وظیفه است، اما اگر نباشد واقعاً می تواند عامل ایجاد نارضایتی شود.
خلاقیات در کم
استراتژی کسب و کار چیست
پین های بازاریابی
در گذشته کافی بود که یک شرکت، موسیقی یا آهنگی خاص را برای تبلیغات خود استفاده کند، یا پیام تبلیغاتی اش طنز خاصی دربر داشته باشد تا به راحتی تا هفته ها و ماه ها بر سر زبانها بیافتد.
می دانید که دیگر امروز این چنین نیست. مردم دیگر توجهی به این مسائل ندارند. آنها روزانه مورد بمباران پیام های تبلیغاتی و غیر تبلیغاتی مختلف از راه های مختلف قرار می گیرند. بنابراین این کار نیز اثر خود را برای خلق تمایز از دست داده است.
حتی اگر کسی با پیام تبلیغاتی منحصر به فرد تحت تأثیر قرار بگیرد و از محصول مورد نظر استفاده کند، در صورتی که آن محصول ویژگی های مورد اشاره در آن تبلیغ را نداشته باشد، آن تبلیغ اثر معکوس خواهد داشت.
قیمت پائین
تمایز با قیمت پائین محصولات برای یک شرکت رویایی بیش نیست (البته این موضوع با استراتژی رهبری هزینه که جلوتر به آن اشاره می کنم متفاوت است). کسب و کارهای کوچک نباید تمام توان خود برای متمایز شدن را بر روی قیمت متمرکز کنند. اگر این کار را انجام دهند چراغ سبزی به رقیبان بزرگتر و قدیمی تر خود برای آغاز یک جنگ قیمت نشان می دهند. طبیعتاً رقبای قدیمی تر توانایی های بیشتری دارند و می توانند در این جنگ پیروز شوند و این پیروزی می تواند به معنی نابودی کسب و کار جدید باشد. می توانم بگویم در جنگ قیمت ها تمام کسب و کارها ضرر می کنند و تا جای ممکن نباید این قاعده را راه انداخت.
از طرف دیگر مشتریانی که به موجب قیمت های پائین به شما مراجعه می کنند مشتریان وفاداری نیستند. آنها در صورت پیدا کردن جایی که خدمات ارزانتر از شما ارائه می دهد به راحتی ترکتان می کنند.
از این گذشته در بسیاری از موارد مردم کالاها را فقط برای خود آن کالا نمی خرند. آنها به دنبال کسب احساساتی از خرید آن کالا هستند. خیلی وقت ها این احساسات شامل احساس متفاوت بودن، خاص بودن، بهروز بودن، تمیز بودن، زیبا بودن و … است. به طور عمومی این احساسات با ارزان بودن متضاد به نظر می رسند. بنابراین می توان گفت که در بسیاری از موارد مردم علاقه دارند که بهای بیشتری را برای کالایی خاص بپردازند تا این احساسات را نیزدر کنار آن دریافت کنند.
گستردگی بیش از حد
اگر ما محصولات بسیار متنوع و بی ارتباط با یکدیگر ارائه دهیم، این کار می تواند عامل از بین برنده تمایز باشد. یقیناً شما کت و شلوار خود را از فروشگاه هایی مانند رفاه نمی خرید، بلکه به فروشگاه هایی که به صورت تخصصی کت و شلوار ارائه میدهند مراجعه می کنید. ارائه محصولات متنوع و بی ارتباط با یکدیگر در یک مکان (و بدون ایده متمایز کننده) می تواند اثر منفی شدیدی بر تمایز در کسب و کار بگذارد.
تمایز در کسب و کار در کجا می تواند اعمال شود؟
تمایز می تواند در کالاها، خدمات، نیروی انسانی، برند، قیمت، روشی که داریم محصولات مان را ترویج می کنیم و آنها را عرضه می کنیم و به دست مخاطبین خود می رسانیم و بسیاری از موارد دیگر اعمال شود.
اما علاوه بر موارد گفته شده، اگر بخواهم به مهمترین معیارهای تمایز در کسب و کار اشاره کنم به قرار زیر خواهند بود:
تمایز در کسب و کار با اولین بودن
بدون شک اولین بودن در هر حوزه ای از کسب و کار مهمترین عامل ایجاد کننده تمایز است. مردم ذهن درگیری دارند و عملاً از تغییرات استقبال نمی کنند. در نتیجه دوست دارند اطلاعاتی را که دارند به همان شکل گذشته حفظ کنند. مردم فقط برندی را که در ذهنشان اول است قبول دارند، چرا که قبول برندهای دیگر به جای برند اول، نیازمند تغییرات در ذهن و افکارشان است و این موضوع برایشان سخت است.
از طرف دیگر اولین ها همیشه به عنوان اصلی ترین ها شناخته می شوند. اگر اولین باشیم به احتمال بسیار زیاد در ذهن مردم خواه نا خواه بهترین هم خواهیم بود.
ممکن است از خود بپرسید در چه چیزی اولین باشیم؟ تمام چیزهایی که باید کشف یا اختراع می شده تا الان به وجود آمده اند. حالا من چه چیزی را می توانم برای اولین بار به وجود بیاورم؟
اگر به خاطر داشته باشید، در تعریف کارآفرینی از نوآوری نام بردم. منظور از نوآوری نیز هر گونه تغییر جدید در هر کدام از اجزای کسب و کار است. بنابراین می بینیم که لازم نیست حتماً چیزی را اختراع کنیم تا در حوزه ای اولین باشیم. کوچکترین تغییرات در اجزای کسب و کار می تواند مدل جدیدی از کسب و کار را به وجود بیاورد و باعث شود تا ما در حوزه ای اولین شویم. مثال های متعددی در این زمینه وجود دارد:
اولین بودن آنقدر مهم است که
حتی میتواند کمک کند برند ما به یک نام عام تبدیل شود. شما تا کنون نام برندهای مختلفی را شنیده اید که به نام عام کل محصولات مشابه تبدیل شد اند. از جمله تاید، کلینگس، دیوترم و نمونه امروزی آن گوگل که تبدیل به فعلی به معنی جستجو کردن در اینترنت شده است. نمونه داخلی آن هم پلتفورم آنلاین درخواست تاکسی است. هیچ کس نمی گوید می خواهم به صورت آنلاین تاکسی درخواست دهم، به جای آن میگویند می خوام اسنپ[۸] بگیرم. همانطور که مشاهده می کنید اینها نام محصول نیستند، بلکه نام برندهایی هستند که آن محصول یا خدمت مشخص اولین بار توسط آنها وارد بازار شد و سبب آن شد که با همان نام هم شناخته شوند. تبدیل شدن به یک نام عام می تواند بهترین اتفاقی باشد که برای یک کسب و کار بیافتد.
تمایز در کسب و کار با تمایز در نحوه ساخت محصول
یکی از جالب ترین راهبردهای خلق تمایز در کسب و کار ها، ادعای استفاده از روش های یا فرمول های جادویی در ساخت محصولات است. این کار می تواند کنجکاوی مردم را بر بیانگیزد و باعث شود نام کسب و کار شما مُسری شده و بر سر زبانها بیافتد. به عنوان مثال رستورانی که ادعا می کند دستور پخت ویژه و مخفی دارد.
یا سس های خوشمزهای با ترکیب های پیچیده و اسرارآمیز مخصوص خود درست می کند. حتی شرکت کوکاکولا نیز همچنین ادعایی دارد که می گوید فرمول اصلی کوکا در گاو صندوق محکمی در شهر آتالانتا محفوظ است و در آنِ واحد فقط هفت نفر در دنیا به آن دسترسی دارند. اگر شخصی از آنها فوت کند، آن وقت است که شخص دیگری به جای وی از این فرمول آگاه می شود.
از طرف دیگر درست بر خلاف موضوع بالا یعنی پنهان کاری، کسب و کارها می توانند با آشکار سازی نحوه ساخت محصولات خود تمایز ایجاد کنند. برای این موضوع هم مثال های زیادی وجود دارد. رستوران هایی که غذاهای خود را در جلو مشتری آماده می کنند یا حتی به خود مشتریان اجازه می دهند غذاهایشان را درست کنند. یا اینکه شرکت های بزرگ با اطلاع رسانی گسترده نحوه ساخت محصولات خود را به آگاهی مردم می رسانند. شرکت نان داخلی در تبلیغ تلوزیونی ادعا می کند که در فرآیند تولید نان ها از دست استفاده نمی شود. خوب معلوم است که در مراحل تولید نان در تمام کارخانه های نان صنعتی از دست استفاده نمی شود. این موضوع چیز پیچیده ای نیست. اما شرکت مذکور با بیان این موضوع (که در میان تمام شرکت های رقیب نیز مشابه است) برای خود در ذهن مردم تمایز ایجاد می کند.
استراتژی کسب و کار چیست
