آموزش مذاکره
وقتی حرف از مذاکره (negotiation) میشود. تصویری از یک اتاق جلسه و چند بطری آب معدنی در ذهن شما مجسم شود. افرادی که در یک محیط رسمی روبروی یکدیگر نشسته اند و با بررسی زبان بدن و صحبت های طرف مقابل سعی در اجرای تکنیک های مذاکره هستند تا به موفیت دست یابند. اما امروز روی دیگری از سکه را درباره آموزش مذاکره برای شما نشان میدهیم تا این شرایط را از دیدگاه تازه تری بررسی کنیم.
در بسیاری از دوره ها و کلاس های اصول و فنون مذاکره افراد بدنبال ترفندها و تکنیک های خاص مذاکره هستند. تا در همان دقایق ابتدایی یک مذاکره تجاری به موفقیت برسند . بهترین نتیجه را بگیرند. باید بگویم دید این افراد نسبت به مذاکره برد-برد نبوده و در دراز مدت نمیتوانند یک مذاکره کننده قدرتمند باشند. زیرا در ادامه و در تکنیک های مذاکره خواهیم گفت گاهی امتیاز دادن نیز جزئی از موفقیت های شما محسوب میشود.
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری داخلی و بین المللی یک نقشه راه یادگیری مذاکره تنظیم شده که می‌توانید آن را مطالعه کرده و بر اساس توصیه‌های مطرح شده در آن عمل کنید.
فعلاً در این‌جا می‌توانید برخی از تیترهای مطرح شده در نقشه راه یادگیری را ببینید. البته فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل و سرفصل‌های مشابه را باید به عنوان نقشه‌ی ورود به دنیای مذاکره در نظر بگیرید:
مذاکره1
در آموزش مذاکره چگونه در مذاکره تجاری به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوم؟
آشنایی با اصول مذاکره و به طور خاص مذاکره تجاری پرورش مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی توسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار شناخت انواع مذاکره و استراتژی های مذاکره شناخت فرایند مذاکره زمان شناسی و مدیریت زمان، از جمله اصول مذاکره موفق هوش سیاسی در مذاکره آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره انگیزه شناسی در مذاکره های روزمره و مذاکره های تجاری کار تیمی در مذاکره برای موفقیت در مذاکره گروهی شخصیت شناسی در مذاکره و نیز آشنایی با الگوهای رفتارشناسی کاربرد هوش هیجانی در مذاکره اهمیت مهارت مدیریت جلسه در مذاکره مدیریت فضای احساسی حاکم بر جلسه مذاکره شناخت و تحلیل تأثیر تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره توسعه و بهبود مهارت ارتباطی برای مذاکره اصول نمایندگی مدیریت تعارض و میانجی گری در مذاکره مدیریت امتیازدهی و خلق امتیاز تاکتیک های مذاکره ترفندها و تکنیک های مذاکره آشنایی با انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها نهایی سازی مذاکره و عقد قراردادها برندسازی شخصی برای مذاکره
ما به مذاکره میرویم یا میدان جنگ؟
برای آموزش مذاکره وقتی صبح از خواب بیدار میشوی تا فعالیت های روزانه تان را شروع کنید، در آینه خود را میبینید، یک انسان با همه دغدغه ها و احساسات خوب و بد.
وقتی با طرف مقابل هم میخواهید مذاکره کنید . مهم است بیاد داشته باشید که او هم همانروز صبح از خواب برخواسته و تصویر خود را در آیینه دیده است . با همان احساسات، بنابراین اگر دید ما به فرد مقابل چنین باشد . او هم همانند ما دغدغه ها و خواسته های خود را دارد. مذاکرات را با میدان جنگ اشتباه نمیگیریم که به هر نحو که شده او را شکست دهیم.
واقعیت این است که استفاده از ترفندها و بی اخلاقی ها در هر نوع مذاکره به واکنش و مقاومت فرد مقابل منجر میشود و نتیجه خاصی ر ابه همراه نخواهد داشت.
نکته مهمی که باید به آن توجه کرد این است که اگر در یک صنف یا صنعت خاص فعالیت می کنید و بدنبال تکنیک های سیاه مذاکره و برنده شدن به هر قیمتی هستید، بدانید که دیر یا زود در آن صنف بعنوان فردی غیر قابل اعتماد شناخته خواهید شد.
زمانی که در صنعت و در شرکت های خودروسازی فعالیت می کردم. بسیاری از مذاکرات تجاری را میدیدم . با ترفندها و دلخوری ها به اتمام میرسید و در مرحله بعد هیچگاه شرکت مقابل بعنوان یک شریک تجاری و یا تامین کننده انتخاب نمیشد . همیشه این مثل در بین همکاران رواج داشت که ” صنعت کوچک است و دیر یا زود خبر خوشنامی و بدنامی یک فرد یا مجموعه می پیچد”. پس بهتر است این فرآیند را بعنوان یک تعامل ببینیم تا میدان رقابت.
مذاکره
تفاوت گفتگو، چانه زنی و مذاکره در چیست؟
در ارتباطات روزانه مکالمات و تنش هایی بوجود می آید که در هریک از آنها بطور ناخواسته رفتارهایی را بروز میدهیم که پس از آن پشیمان شده و سعی در اصلاح آن داریم.
اما واقعیت آموزش مذاکره اینست که ما دائما در حال مذاکره هستیم . حال در یک ارتباط عاطفی با همسرمان و یا ارتباط اداری را رئیس و همکارانمان. برخی از ارتباطات بدون هدف هستند و جنس آنها گفتگوست. مانند گذراند اوقات فراقت و صحبت در جمع دوستان که در آن به دنبال نتیجه خاصی نیستیم و رقابتی که به برد یا باخت کسی منجر شود وجود ندارد.
اما هنگامی که پای منافع شخصی پیش می آید . چانه زنی (bargaining – haggling) شروع میشود. فردی را فرض کنید که برای خرید یک اتومبیل و یا ملک در حال تلاش برای برنده شدن در معامله است . به هر تکنیکی متوسل میشود تا به هدف خود برسد.
این نوع ارتباط همیشه یک برنده خواهد داشت و کمتر پیش می آید تا دو طرف بطور کامل راضی باشند. اما دسته سوم ارتباط مذاکره -negotiation است. شاید چانه زنی شباهت هایی با مذاکره داشته باشد . اما ما مذاکره می کنیم تا تعارض ها و تنش ها حل شود و در یک ارتباط دو طرفه به یک تعامل برد-برد برسیم.
اصول مذاکره
1-در طی مذاکره فروش باید امتیازات را تعریف کنید.
امتیازی که می‌دهد یا به دنبال آن هستید را از پیش تعیین نمایید.
مثال : در پای میز مذاکره فروش، خریدار تقاضای 35% تخفیف یا 1 سال خدمات پس از فروش رایگان نموده و به نظر شما شرایط خوبی است.
اما وقتی به شرکت بازگشتید تا متن قرارداد خود را تنظیم نمایید، متوجه می‌شوید که پذیرش چنین شرایطی امکان‌پذیر نیست.
در خصوص تخفیف‌ها، اشتانتیون‌ها و یا هر چیز مازادی که امکان دارد طرف مقابل از شما بخواهد، پیش از برگزاری جلسه با مشتری بالقوه، تمام سناریوهای ممکن را بررسی و برای هرکدام راه‌حلی بیاندیشید.
2- به مشتری راغب اجازه دهید که اول صحبت نماید.
در آموزش مذاکره شما وارد یک مبادله شده‌اید و مشتری راغب علاقه‌ای خود به مذاکره را اعلام نموده، پس هردو وارد گفتگو می‌شوید.بر اساس تفکر سنتی بین فروشندگان غیرحرفه‌ای، فروشنده برای انطباق سریع بین نیاز مشتری با محصول، پیشنهاد تخفیف را ارائه می‌دهد، حتی پیش از اینکه دهان خریدار باز شود.
فروشنده حرفه‌ای اول گوش می‌دهد و بر اساس جملات مشتری، پاسخی به مشتری ارائه می‌نماید. باید به تفاوت گوش دادن به شنیدن نیز دقت نمایید.
3- مذاکره فروش برای دستیابی به قطعیت است ، پیشنهاد عدد در یک محدوده خوب نیست
حتما مشتری به دنبال تخفیف و کاهش قیمت به مقداری پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شماست. در این حالت، یک عدد ثابت، برای تخفیف در نظر بگیرید و هرگز از یک محدوده استفاده ننماید.
مثال : شاید بتوانم به شما 20% تا 22% تخفیف بدهم. حتما مشتری 22% تخفیف را مبنا می‌گیرد.
اصلا چرا دو عدد را بیان می‌نمایید؟ یک عدد ثابت را پیشنهاد نمایید و بعدا آن را در طی قرارداد افزایش یا کاهش دهید.
استفاده از کلمه “بین” یا “تا” برای تخفیف دادن اشتباه محض می‌باشد.
4- میانه بودن خوب نیست
بر اساس روانشناسی فروش و عصب پایه Neuro-Selling ، پیشنهاد قیمت/تخفیف با نصف کردن پیشنهاد خریداری بیشتری از اینکه مفید باشد، مضر خواهد بود.
مثال:
قیمت محصولی 1000 تومان و مشتری راغب از شما 50% تخفیف می‌خواهد، اما فروشنده پایین‌تر از 750 تومان نمی‌تواند محصول خود را بفروشد.
-
فروشنده غیرحرفه‌ای
: می‌توانم به شما 25% تخفیف دهیم (نصف درصد موردنظر مشتری : مساوی باقیمت کف).
-
فروشنده حرفه‌ای
: می‌توانم به شما 17% تخفیف دهم (عددی مغایر با نصف درصد پیشنهادی مشتری : بالاتر از قیمت کف).
هرچه عدد تخفیف به سقف قیمت نزدیک‌تر باشد، احتمال پذیرش مشتری بیشتر خواهد بود.
در این حال کل حاشیه سود یک‌دفعه با شمشیر تخفیف از بین نمی‌رود.
5- نوشته‌ها باید پیش‌تر مورد بحث و جمع شده قرار گرفته باشند
مذاکره می‌تواند نوسان داشته و عقب و جلو به حاشیه کشیده شود. ایده‌های زیاد مطرح می‌گردد، تعدادی رد و تعدادی قبول و تعداد نیاز به مطالعه و تصمیم‌گیری دارند، فروشنده با بداند تا زمانی که مذاکره فروش تمام نشده ، چیزی به عنوان متن قرارداد معنا ندارد، مگر آنکه تمام موارد به صورت زبانی مورد تایید طرفین قرار گیرد.
6- مذاکره فروش با صاحب تصمیم انجام دهید
با کسی وارد مذاکره شوید که قدرت تصمیم‌گیری نهایی را داشته باشد.
بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای اشتباه مذاکره با فردی که صاحب قدرت تصمیم‌گیری نیست را بارها تکرار می‌نمایند.
در این حالت، بعد از مذاکره اولیه و تخفیف به فرد غیر اصلی، نوبت آن است که با فرد اصلی شروع به مذاکره نمایید، حال وی با قیمت جدید با شما مذاکره را آغاز و از آن قیمت قصد دریافت تخفیف مجدد را خواهد داشت.
7- امتیاز گرفتن باید دوطرفه باشد
ارتباط سالم و شایسته بین فروشنده و مشتری در سایه احترام و اعتماد متقابل ایجاد می‌گردد.
فروشنده زمانی باید امتیاز بدهد که در مقابل هر تقاضای مشتری، امتیازی دریافت کند.
در این حالت یک مذاکره برد-برند صورت پذیرفته و این بیان‌کننده رابطه سود آورد دوطرفه خواهد بود.
8- حوزه گفتگو را فراتر از قیمت ببرید
قیمت، اصلی‌ترین بعد مذاکره فروش است، بنابراین فروشنده باید آماده مواجه با درخواست تخفیف باشد. تا زمانی که قیمت به ارزش و ارزش به درک مشتری و رضایت وی از محصول گره‌خورده باشد، فروشنده باید حتما چیزی مازاد بر محصول را به مشتری پیشنهاد دهد.
پیشنهاد یک امتیاز خاص با توجه شرایط مذاکره می‌تواند متغیر باشد.
9- در مذاکره خیلی خشک نباشید
مشتری بالقوه و فروشنده در دو سوی میز مذاکره نشسته‌اند، اما اگر توافقی صورت گیرد، شریک یکدیگر خواهند بود.بحث و گفتگو با لبخند پیش گیرید و خیلی خشک نباشد، کسی قصد ریختن خود دیگری را ندارد .
10- ترک مذاکره در صورت نیاز
فروشنده نباید بازیچه دست مشتری گردد. اگر تقاضای مشتری غیرمنطقی یا بی‌ثمر است، از رها نمودن مذاکره فروش نترسید.
اگر مشتری در خصوص محصول شما نظر مساعدی ندارد و قیمت را به‌هیچ‌وجه متناسب با پیشنهاد شما نمی‌داند و قصد تخریب دارد، او را فراموش کنید، مشتریان بالقوه دیگری هستند.
